La investigación de mercados es el estudio que se realiza del mercado con el fin de obtener conclusiones en base a las cuales decidir las estrategias comerciales y adoptar las correspondientes decisiones para tener mayor impacto en el número de ventas.
Los negocios que alcanzan la consideración de rentables basan su éxito en una prospección de mercado exhaustiva, porque cuentan con la baza de que conocen de antemano las necesidades del consumidor final.
Indice de contenido
Motivos y alcance de una investigación de mercados
El estudio que se lleva a cabo con la investigación del mercado puede ser motivado por diferentes razones:
Estudiar la posible aceptación de un nuevo producto entre los consumidores.
Detectar problemas en la línea de negocio o la visibilidad y reputación de nuestra marca comercial.
El alcance o complejidad del estudio puede ser variado:
Encuestas personales o telefónicas a un reducido grupo de consumidores
Encargar el estudio a una empresa especializada que elabore una prospección del mercado de forma exhaustiva y con un amplio espectro de toma muestras y opiniones. (Solo las grandes empresas pueden soportar los estudios que acarrean tales estudios de mercado)
El tipo de investigación más usual es aquel que se realiza para explorar los gustos y las necesidades de los consumidores con el fin de crear un producto atrayente para él consiguiendo así una diferenciación con la competencia lo que repercutirá en un aumento del número de ventas frente a los competidores.
Como se hace la investigación de mercados
A continuación vamos a determinar los pasos que hay que desarrollar para dar respuesta a la pregunta “Como hacer una investigación de mercado de forma correcta”
Definir la razón que impulsa el estudio de mercado.
La razón que impulsa el proceso puede ser de diversa índole y que dependiendo de cual es el fin que se persigue se llevara de una forma u otra y sobre un sector de población u otro
Comprobar la viabilidad de un nuevo negocio empresarial enfocado a una determinada zona geográfica. (apertura de una peluquería)
Detectar las necesidades insatisfechas por parte de un sector determinado de población.
Comprobar la posible aceptación por parte de los consumidores del lanzamiento al mercado de un nuevo producto o la modificación del mismo.
Obtener la satisfacción de los clientes de un producto ya lanzado al mercado, para en base a lo cual reconducir o introducir mejoras en el producto.
Comprobar el alcance y repercusión que tendría la puesta en marcha de una campaña publicitaria (la cual suele ser muy costosa para la empresa)
Hallar el mejor canal de comunicación con los potenciales clientes.
Determinar los objetivos que se lograran con la prospección de mercado
Toda estudio debe fijar en el momento de planificarse que elementos o concluyentes debe obtenerse del mismo (ya sean positivos o negativos) y que tipo de resultados debe obtenerse: numéricos, porcentuales, etc. Las conclusiones u objetivos previstos pueden ser una exposición de razones sobre las virtudes o errores (en el caso de que se estudie a la competencia o se estudie el éxito de nuestro propio negocio)
Definir fuentes de información
El estudio de información se puede realizar de una forma directa sobre los destinatarios o apoyarse en otros estudios y recopilación de información a través de medios de comunicación (internet, redes sociales, etc.)
La investigación de mercado se puede dirigir hacia los consumidores finales, para obtener sus opiniones, hacia los propios trabajadores de la empresa (para mejorar el producto), hacia las estadísticas que se generan desde el inicio la actividad o lanzamiento del artículo al mercado.
Captar las señales que se pueden extraer de comentarios en artículos y foros de los internautas, sobre las virtudes o defectos de un producto o compañía. Extraer información de las redes sociales sobre los gustos y preferencias de los potenciales clientes.
Consultar con especialistas financieros que nos ayuden a estudiar la viabilidad del proyecto y su potencial exito.
Definir los cauces de obtención de información del análisis de mercado
Son diversos los cauces o medios que se utilizan para obtener la información que se precisa, utilizándose unos u otros en función del presupuesto del que se disponga, así como la amplitud del estudio.
La encuesta: El medio más conocido y utilizado de recolección de información. Realizándose a pie de calle o bien de forma telefónica. Con una variante surgida en los últimos años que es la realización de encuestas vía online (con un abaratamiento de costes pero de menor fiabilidad)
La formulación de las preguntas integrantes de la encuesta deben estar enfocadas a obtener unos resultados medibles, con preguntas de forma directa y donde solo haya dos o tres respuestas posibles, y en caso de ser mayor el numero de respuestas, que sean medibles: tipo ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por X artículo?
Recopilación de registros basado en la observación, es decir, al igual que hacen las administraciones para saber cuantos vehículos circulan por una carretera para conocer la rentabilidad y usabilidad de esa vía pública, las empresas pueden encargar obtención de estadísticas de cuantas personas se paran a mirar un determinado escaparate o cuantas personas de la que miran el precio de un menú expuesto a la puerta de un restaurante finalmente entran en él.
Recoger impresiones y sensaciones tras la prueba del producto
Muchas son las compañías que entregan, a determinados sectores de población, muestras gratis de sus productos a cambio de que rellenen un formulario donde responden a determinadas cuestiones sobre el producto que les han entregado. Preguntas como ¿Le parece atractiva la presentación? ¿Se lo regalaría o recomendaría a un amigo?
Tormenta de ideas sobre un producto
Algunas compañías reúnen a personas con una determinada edad y posición social (hacia el cual pretenden que sea receptor de su producto) para que en situaciones similares a las populares “tormentas de ideas” expongan sus experiencias, mejoras y críticas en torno a un producto.
Elaboración de conclusiones de la investigación de mercados.
En base a todos los datos recogidos se realiza una recapitulación de toda la información obtenida, siendo aconsejable trasladar los datos a registros porcentuales y gráficos. Reflejando en el análisis final la posible desviación de los resultados obtenidos (muchas personas cuando se les pregunta a qué partido político votaremos en las próximas elecciones, mentimos de forma sistemática y de igual manera puede suceder cuándo se pregunta sobre el precio que se estaría dispuesto a pagar por un producto u artículo determinado)
Adopción de pautas y estrategias a seguir.
La dirección de la empresa tiene que estar de antemano dispuesta a redefinir las estrategias comerciales basadas en la información recogida porque de no ser así, el gasto económico de la investigación del mercado habría sido baldío y nunca se logrará el objetivo final conseguido que es hacer aun más rentable la empresa o proyecto empresarial.
Como es de suponer la dirección de la empresa puede modificar alguno de los pasos, o dar más importancia a uno que a otro pero en definitiva son los elementos que forman el libro de ruta si se quiere explicar cómo se debe hacer una investigación de mercados.
Algunas compañías reúnen a personas con una determinada edad y posición social (hacia el cual pretenden que sea receptor de su producto) para que en situaciones similares a las populares “tormentas de ideas” expongan sus experiencias, mejoras y críticas en torno a un producto.
